战略&组织咨询中心 营销&渠道咨询中心 汽车&物流咨询中心 品牌策划&创意设计中心 人才发展&学习设计中心 旅游规划设计运营事业部


一、中心简介

 

1.      成立背景

(1)    汽车业

我国汽车工业起步于20世纪中叶,改革开放30年是中国汽车业快速增长的时期,随着实力不断增强,中国正在逐渐成为新兴汽车生产基地,汽车工业成为我国实现新型工业化的重要载体,从这个意义上来说中国汽车业是赶上了一个“最好的时代”。但从另一方面来看,中国市场的强势表现也引起了全球汽车品牌的觊觎,中国汽车自主品牌被“重重包围”陷入竞争的腥风血雨中,从这个意义上来说中国汽车又遭遇到了“最差的时代”。


中国汽车产业存在产业政策与WTO不适应、经济规模和生产集中度低、劳动生产率水平和专业化程度不高、销售方式和营销体系不健全、研究开发能力弱、需求结构不够合理、制约消费的因素较多等不利因素,制约着中国汽车自主品牌跟国际品牌同场较量时实力的发挥。有些制约因素我们很难改变,有些制约因素要改变企业也不会起到立竿见影的效果,有些制约因素是我们可以改变而且会有明显成效的。


无论是乘用车还是商用车,无论是主机厂还是网络成员,都面临着如何在纷繁复杂的环境中认清自己的战略、如何夯实组织基础、如何提升人员能力、如何让企业走上规范经营的道路、如何更有效地销售、如何搭建渠道体系、如何让企业永续经营等问题,这些问题解决的好坏直接影响到企业的发展,它们像神经元一样贯穿在企业生命体的每一个部分。

 

(2)    物流业

我国物流业在进入21世纪前发展一直缓慢,随着中国物质需求及交换越来越频繁,中国物流的落后直接制约到了中国经济的发展,近几年来不管是政府还是企业对物流这块的关注度一下提升到了前所未有的高度。目前来看,我国物流业还存在着成本较高、物流方式粗放、物流服务附加值低、区域和城乡物流发展不平衡、人才短缺日益严重、技术应用水平薄弱等问题。


推动物流业转型升级我们一方面要加强自身规范化建设、努力降低物流成本、提高物流效率、创新物流模式,另一方面我们需要加强各方的联动融合,例如商用车厂商与物流公司的联动、商用车经销商与散客物流的联动、物流业与金融业的联动、物流业与制造业的联动等,各方发挥协同效应,不仅可以增强一体化的服务能力,还能通过这种产业联动新型战略合作关系,不断开拓发展的新天地。

 

2.      中心现状

深远汽车&物流咨询中心自2003年成立以来,就开始从事于汽车企业的战略评价研究、商业模式研究、组织模式研究、业务运作模式研究、营销渠道模式研究以及人力资源管理研究,同时也对商用车所处的物流行业环境进行关注,以分析研究物流行业的变化对汽车行业所带来的影响。汽车&物流咨询中心在多年市场研究服务中,基于深远确立的“专业、行业、价值、技术”咨询原则,与客户和汽车物流市场共同成长,形成了老中青结合具有跨界能力的优秀咨询团队,积累了专业的研究技术和丰富的行业研究经验。


二、中心理念与观点

 

1.      乘用车咨询理论及方法

 

1)   4S店规范化管理

咨询内容

通过对公司进行组织结构优化、人力资源体系建设(包括岗位职责、绩效考核与薪酬激励方案制定)、企业文化建设、关键业务流程梳理和基础管理制度完善,实现公司有续经营、提高运营效率,节约管理成本。

 

咨询流程与方法

 


 



2)   店面营销
 

咨询内容

提升销售人员针对顾客的角色、消费心理和消费动机分析,店面销售各环节的沟通能力和应对技巧,以促进销售达成率和提升客户满意度。
 

咨询流程、培训与方法

主要采用实战演练加点评示范的方式进行系统提升
 

 

3)   渠道下沉

 

咨询内容

解决汽车企业品牌下沉难,网点覆盖率低、网点成活率低的问题

 

咨询流程与方法

 



 

4)   岗位认证

根据主机厂的要求打造分层级的岗位能力提升的课程体系及培训开展。

 


 


2.      商用车咨询理论及方法

 

1)   深远“三位一体”系统服务模式

 

模式介绍:为更加切实有效地解决经销商“公司”个性化的经营管理问题、经销商“店”的问题和经销商“人”的问题,结合深远十多年多行业咨询与商用车服务实践经验,中心建立了针对主机厂渠道竞争力提升的“咨询-培训-辅导”三位一体的服务模式。

 

服务模型:

 


 


 

服务周期:以年度为单位周期,持续2-3年

服务对象:区域经销商、核心服务商

服务方式:区域驻点/驻店式辅导方式

实施方法:以业绩改善与能力提升为目标的课题制方式进行辅导实施

辅导流程:

 



 

2)   模块化辅导

 

模式介绍:为满足不同区域经销商在不同发展阶段的经营管理提升及弥补业务短板的个性需求,深远汽车咨询服务团队一直致力于品牌厂家营销网络的精细化打造,结合渠道商实际需求将辅导体系划细分为10个专业线条:规范化管理、展厅销售、市场外拓、客户管理、服务管理、配件管理、财务管理、运营管理、公司治理及战略规划与实施等。

服务周期:3个月

服务对象:区域经销商、服务商

服务方式:驻点/驻店式辅导方式

实施方法:阶段性专题辅导实施


 

 

3.      物流业咨询理论及方法

 

1)    物流公司战略规划与实施

 

咨询内容

通过对内外部环境进行分析,商业模式构建,确定公司的使命、价值观、愿景,设定战略目标与财务目标,制定公司总体战略,确定业务战略与竞争战略;导入平衡积分卡工具,制定战略地图,对战略目标和指标进行分解,建立战略目标责任制,辅导战略实施。

 

咨询流程与方法

 


 


2)   促进物流企业与商用车主机厂的联动融合

随着物流企业集聚效应的逐渐出现,物流企业最重要的生产工具——商用车的配置和使用是个非常重要的问题。因为物流线路的不同、运输标的物的不同商用车的需求千差万别,选择合适的商用车可以使物流企业物流效率大大提升,并且可以有效减少物流成本;对于商用车来说出勤率是非常重要的,怎样才能更有效的保障出勤率提升服务效率也是商用车主机厂一直思考的问题,如果加强物流企业与商用车主机厂的联动融合这些问题都会迎刃而解。


咨询方法

深远在促进两者联动融合中可以起到一个催化剂的作用。具体指:有效评估物流企业的需求反馈给商用车主机厂推荐合适车型、监测物流企业商用车使用情况反馈给商用车主机厂以改善产品、根据物流企业的特点设计服务方案以方便商用车主机厂更好的服务物流企业。

 


 


3)   商用车经销商物流挂靠经营化

如今许多商用车经销商都有开展物流挂靠业务,但是仅仅停留在为销贷车辆解决“身份”的角色上,并没有将物流挂靠业务实质上做到“经营”。实际上物流挂靠业务是一个能够产生巨大经济价值的“香饽饽”,关键是要做到系统化,站在用户的角度提供车辆“全生命解决方案”。有些经销商意识到了这是个赚钱的买卖,但是只敢“越界”不敢“跨界”,物流业经营管理模式与整车营销具有很大的行业差别。


咨询方法

深远汽车咨询可以帮助商用车经销商解决物流行业“跨界”的问题,从货源、金融、安全、信息、效率、车辆保养服务、车辆回购等方面为商用车经销商提供专业的建议,以帮助其物流挂靠业务实现经营化。




四、中心案例

 

深远汽车&物流咨询中心与优秀品牌共舞,以携手卓越客户共成长自豪:2003年初为比亚迪股份提供收购秦川福莱尔汽车后进行全国系统调研营销战略规划、、新车上市策划、营销体系建设和渠道体系变革设计及解决方案,历时两年,为比亚迪公司从电池B2B业务向大体耐用消费品的B2C业务快速转型发挥了关键性作用。  

 

2011年至今,公司携手国内商用车第一品牌东风商用车有限公司,为其提供战略咨询、营销渠道辅导提升、专业岗位认证培训等服务;2013年,公司结缘东风柳州汽车有限公司,为其营销渠道提供年度培训及驻店辅导服务。自此,深远汽车咨询成为东风商用车、东风柳汽和煜展汽车集团等战略合作伙伴,服务对象涵盖150多家经销商和服务网络。

 


咨询案例:公司治理

 

2013年开始,东风商用车携手深远汽车咨询开展了“东风商用车战略经销商公司治理评估认证”项目。

 

o2013、20142015年分别为1517家、20战略经销商提供公司治理诊断与评估认证,主导制定《东风商用车战略经销商公司治理评估标准》

 

o帮助15经销商规范股东会运作、协助12经销商建立经营管理委员会、协助8经销商完善财务审计制度,达到东风公司治理认证标准。




DFCV公司治理模型与指导手册


       

 

培训案例:东风柳汽总经理培训

“总经理培训研讨班”是深远汽车公司为东风柳汽提供的定制服务之一,深远为东风柳汽重点区域经销商总经理举办过4场“精细运营夯基础,网络转型赢未来”为主题的培训研讨班,参训人数达150

 

培训研讨内容

o 公司治理

o 规范化管理

o 客户管理

o 团队建设

 

培训评价

场培训研讨班均能得到东风柳汽及参训人员的高度评价,参训人员表示参加培训研讨能吸收到许多企业经营的新思路,新理念,也逐步找到如何实现商用车经销网络转型的心得体会。

 




商用车辅导案例:东风商用车

服务周期:2011年至今,连续六年

服务区域:甘青宁&山东&广东&浙江&安徽&陕西&贵州&云南  合计69家经销商

 

项目名称:甘青宁区域驻点辅导

项目周期:2011-2012

项目成果:

o 2011年甘青宁区域销量同比增长32%,份额为65%,同比提升11个百分点

o 2012年,深远顾问在东风商用车网络开发部咨询公司供应商评比中,排名第一

o 2011-2012年研发课程达68门,涵盖展厅销售、市场拓展、客户管理、服务运营管理、配件管理管理等。




东风商用车财务管理部、甘青宁督导组领导莅临深远 2014东风商用车山东驻点辅导启动会

 


 

乘用车辅导案例:奔驰品牌客户忠诚度提升现场辅导

 

辅导内容

o客户忠诚度

o客户满意度

 

辅导效果

o 客户流失率减少20%

o 客户满意提升5%

o 忠诚度提高5%

o 客户转介绍及二次介绍率提升8%

o 销量增加30%


 

 


推广传播案例:东风柳汽乘龙H7新品上市策略及推广服务

 

 




  • 杜建君(首席顾问、国际管理咨询师CMC)

    深圳市管理咨询协会副会长、国际注册管理咨询师、国内管理咨询界风云人物,中国企业产品创新设计奖组委会(CIDF奖)主席 ,十余年推动中国工业设计事业的普及与进步。历任TCL集团营销副总裁,创维集团副总裁和中国营销传播网CEO。现为联想、美的、华帝、东风商用车公司、东风柳汽、美隆堡酒业常年顾问。曾为三星电子、飞利浦电子、伊莱克斯、张裕葡萄酒、漫步者、富安娜家纺、海信集团、福田汽车、比亚迪汽车、朗能、华耐建材、东鹏陶瓷等数十家知名企业提供咨询服务。著有:《洞察》、《破局》、《中国营销渠道变革蓝皮书》……

  • 王朝阳(汽车专家)

    简介:深远汽车咨询服务有限公司总经理;汽车营销专家、培训师。工作经历:曾任职于某外贸的电子商务公司的采购工作,3年东风商用车咨询服务经验。咨询方向:擅长于4S店的内部运营管理,网络推广,营销设计策划。服务客户:东风柳汽、东风商用车、 GM(通用汽车)、SUZUKI(铃木)……

  • 王东兵(商用车专家)

    简介:深远顾问机构高级营销管理顾问、商用车资深营销专家;工作经历:毕业于清华大学汽车工程系,91年至97年,在南京依维柯汽车有限公司销售部,先后负责华南区、华北区售后服务管理,市场部等工作,97年加入深圳大兴汽车集团任总经理助理。2000年后,先后在厦门金龙旅行车有限公司负责深圳市场部销售经理,苏州金龙客车有限公司任广东区域经理。2006年后在广州伟家汽车配件公司任副总经理,深圳客之林汽车配件有限公司总经理,深圳市施方达科技有限公司总经理等;主要咨询方向:商用车营销战略规划、营销组织设计、企业信息技术管理、汽车配件信息技术管理、网络营销策划

  • 张晓凉(汽车专家)

    简介:哈尔滨工业大学, 工学硕士,高级汽车咨询师,曾接受过日本ISUZU、美国FORD公司技术和管理培训。工作经历:曾任职于深圳兆方机电有限公司企管部副总, 江铃汽车股份有限公司项目经理,等。2年商用车咨询服务经验。现服务于:东风柳汽公司商用车项目

  • 韩吉刚(高级咨询师)

    曾经任职:湖南恒跃通汽车贸易有限公司总经理、汕头神龙汽车贸易公司总经理、 成都风神汽车销售服务有限公司总经理过往业绩:独立构建湖北,四川两省所服务品牌二级网络开发粤东地区梅州,揭阳两地出租车市场并取得东风雪铁龙轿车上量500台佳绩,比亚迪汽车长沙地区年销量1400台 服务品牌:东风商用车,东风悦达起亚,东风雪铁龙,比亚迪汽车专长于汽车4S店展厅营销管理、客户管理、团队建设等。咨询方向:商用车服务运营管理、现场管理、绩效管理。服务客户:东风柳汽、东风商用车、江铃汽车、南京依维柯、宇通汽车、厦门金龙汽车、一汽丰田、大众斯柯达等。

  • 李镇宇(汽车品牌营销专家)

    o 工作经历:韩国国民大学TED交互设计研究所博士,曾为央视网品牌总监,从事品牌营销工作二十余年o 咨询方向:整合营销、创意策略o 服务客户:北汽奔驰、A1赛车、ChampCar、力帆集团、MV奥古斯塔、蒙牛、燕京集团、青岛啤酒、富安娜等品牌

  • 宋兆寅(乘用车营销管理专家)

    o 国际认证培训师、NLP执行师、企业教练o 奥迪、奔驰、沃尔沃厂家认证培训师及辅导老师o 吉林大学汽车工程硕士 /清华大学EMBAo 工作经历:从事汽车辅导培训 6年、曾担任4S店总经理10年,拥有汽车行业经验25年o 服务客户:奥迪、奔驰、宾利、斯柯达、沃尔沃、东风商用车等o 辅导4S店230多家,辅导人数24000多人

  • 赵平(乘用车营销管理专家)

    o 工作经历:奥迪(中国)特聘高级认证讲师,15年汽车行业从业经验;o 具备激情与渲染力的授课特征,熟练掌握引导和互动技巧;擅长汽车行业管理类、营销类、销售与售后技能类课程讲授,一级标准导入和绩效提升的专项辅导o 服务客户:奥迪、东风商用车、东风柳汽、美的、联想……

  • 黄昊(汽车营销管理专家)

    o 工作经历:南京师范大学本科学历,北京大学MBA研修结业,21年汽车行业工作经验,曾任职于汽车行业销售、服务与配件、进口物流等多个模块,先后担任过销售经理、服务经理、汽车4S店总经理、大型集团公司汽车板块运营总经理等中高层管理岗位。o 咨询方向:有4年商用车咨询行业的咨询与辅导经历,专注企业运营管理和营销体系搭建等领域o 服务客户:宝马、一汽丰田、广汽丰田、斯巴鲁、美国三大品牌进口车、柳汽商用车、东风商用车、一汽解放商用车等

  • 徐林刚(汽车4S店营销实战专家)

    o 工作经历:北京科技大学社会管理专业毕业,曾先后担任湖州申通汽车销售服务有限公司市场总监、奇瑞汽车区域经理、宁波明日控股有限公司营销总监、怀化吉程汽车贸易贸易有限公司总经理o 工作业绩:曾获上海通用汽车全国十佳市场经理区域优秀总经理o 咨询方向:汽车市场营销管理、销售流程管理、4S店运营管理o 服务客户:东风柳汽、DFCV (东风商用车)、BUICK(上海通用别克)、奇瑞汽车、东风日产、东风雪铁龙等

  • 章晓青(高级咨询师)

    福州大学管理科学与工程硕士咨询培训行业任职5年,先后服务过美的微波电器、张裕葡萄酒、富安娜家纺、东风商用车等国内一线品牌;担任东风商用车驻点辅导项目经理3年,主要负责市场拓展、车窝子突破、团队建设、现场管理改善等辅导工作;创造性地引入市场拓展实战演练培训模式,负责汽车公司培训业务及拓展。

  • 秦永锋(高级咨询师)

    简介:湘潭大学经济学专业、商务策划师。工作经历:曾服务于房地产、金融、传媒、汽车等多个行业;5年咨询经验,曾任华帝项目经理,擅长战略规划、营销咨询、公司治理、项目可行性研究、行业研究、品牌规划、方案执行落地等。咨询方向:企业发展战略、营销战略、公司治理、商业模式构建、营销渠道建设、企业创新管理、执行力、供应链管理等。服务客户:东风商用车、华帝股份、联想集团、美的电器、华夏幸福基业、广州地铁、贵盐集团、深国际、中国工商银行……

  • 欧泉强(中级咨询师)

    简介:市场营销专业管理学学士。工作经历:曾服务于通信、电子商务、金融、咨询等多个行业。3年商用车咨询服务经验。咨询方向:汽车咨询主要研究方向:打造商用车4S店销售运营管理模式、建设客户经营管理体系、组织策划市场拓展实战演练培训。服务客户:东风商用车、东风柳汽、中国电信、中国工商银行、中国银行等

  • 陈茜(高级咨询师)

    简介:德国德累斯顿工业大学物流管理MBA,南昌大学广告学与管理学双学士。工作经历:策划第六届中国企业产品创新设计奖(CIDF奖)及高峰论坛、策划华帝“智慧池”;为联想、横店东磁、东风商用车等客户开发十余门课程,3年商用车服务经验.咨询方向:擅长培训体系建构、品牌规划、物流管理及管理研究以及课程开发。服务客户:东风柳汽、东风商用车、广州移动、富安娜家纺、华股份帝、东风商用车、美的微波炉、漫步者……

  • 陈强(中级咨询师)

    毕业院校和专业:南昌大学和车辆工程。主要工作经历:5年咨询行业从业经验及汽车行业从业经验,曾参与某国有大型汽车公司自营实体渠道建设和新产品研发及市场推广工作,东风商用车咨询服务三年,从西北三省至山东区域,服务客户35家以上。主要工作亮点:4S店运营管理、售后市场调研及分析、售后服务经营管理提升、配件营销渠道建设,致力于渠道建设、汽车4S店服务能力提升等领域的研究。服务客户:东风商用车、牡丹集团

  • 王宜君(中级咨询师)

    简介: 管理学硕士 企业管理咨询师职业资格认证 中级经济师工作经历: 服务于石油石化、房地产、制造、贸易等多个行业,4年咨询工作经验,擅长公司治理、股权激励、人力资源、项目可行性研究等。咨询方向: 公司治理、营销管理、战略规划、股权激励、人力资源等。服务客户: DFCV(东风商用车)、中石化西南石油局、新星石油公司、中石油廊坊管道局

  • 许坤(高级咨询师)

    o 毕业于武汉大学行政管理专业,深远汽车高级咨询师,售后板块组长o 工作经历:曾任职东风标致湖北骏狮4S店总经理、东风悦达起亚黄冈骏雨4S店服务总监、东风悦达起亚茂名东方4S店服务经理o 过往业绩:连续两年售后产值的毛利率达到50%以上,售后团队获得厂家区域CSI调查第一名;10年以上的汽车合资企业售后服务管理经验o 咨询方向:专长于4S店服务运营管理、服务营销,现场6S管理,绩效管理等o 服务客户:东风商用车、东风标致、东风悦达起亚

  • 李传玺(高级咨询师)

    o 毕业于广东工业大学机械设计制造及其自动化专业,工学学士o 工作经历:曾服务于国内家电巨头,美的日电集团中国营销总部客户服务中心,先后担任售后工程师、区域客服经理o 现主要致力于商用车渠道建设、配件运营管理、数据挖掘等方面的研究o 主要咨询方向:配件管理、服务运营流程、服务营销等o 服务客户:东风商用车、东风柳汽、美的电器、广州移动等